Comment répondre à 5 questions « pièges » des concessionnaires


Le marchandage d’une nouvelle voiture donne lieu à de nombreux échanges. Les concessionnaires posent parfois des questions clés destinées à détourner votre attention et à maximiser leur profit. En étant attentif à ces questions et en sachant comment y répondre, vous pourrez garder le contrôle des négociations et obtenir la meilleure offre. Voici cinq questions à surveiller et la bonne façon d’y répondre.

1. « Quel type de paiement mensuel recherchez-vous ? »

Dans certains cas, il s’agit d’une question honnête. Si vous cherchez à acheter une voiture de 50 000 $ avec un budget de 250 $ par mois, un acompte de 1 000 $ et aucune reprise, le concessionnaire saura tout de suite que vous perdez votre temps. Néanmoins, il est préférable de négocier sur la base du prix au comptant de la voiture, et non du paiement mensuel.

Avant de négocier une voiture, faites un peu de calcul. Commencez par le prix affiché de la voiture, ajoutez 15 % pour les taxes et les frais de financement, soustrayez votre acompte, puis divisez par 36, 48 et 60 pour avoir une idée approximative des paiements mensuels. N’oubliez pas que vos primes d’assurance automobile peuvent également augmenter. Pouvez-vous vraiment vous permettre cette voiture ? Si vous ne le pouvez pas, vous pouvez répondre en demandant ce que serait un paiement de location. Les contrats de location peuvent offrir des paiements mensuels moins élevés, mais ils peuvent comporter des limites de kilométrage et vous obliger à rendre la voiture à la fin du contrat. Vous devriez également envisager de demander un prêt avant d’acheter votre voiture.

Votre réponse : « Négocions un prix comptant, puis nous pourrons déterminer les paiements mensuels. »

2. « Allez-vous échanger votre vieille voiture ? »

De nombreuses personnes comptent sur le coût de leur reprise pour compenser le prix de la nouvelle voiture, mais négocier avec une reprise ne fait que compliquer les choses et donner au concessionnaire peu scrupuleux une autre série de chiffres à manipuler. N’oubliez pas que la valeur de votre ancienne voiture ne va pas changer pendant le temps qu’il vous faut pour conclure un accord. Si vous prévoyez d’utiliser votre reprise comme acompte, vous devriez avoir une idée de sa valeur. Néanmoins, il est important de prendre une chose à la fois et la première chose à faire est de négocier le prix de la nouvelle voiture.

Votre réponse : « Je n’ai pas encore décidé. Décidons d’abord du prix de la nouvelle voiture. »

3. « Qu’espériez-vous obtenir pour votre échange ? »

Là encore, il peut s’agir d’une question honnête, mais pourquoi commencer par donner un chiffre ? Si vous dites que vous voulez 10 000 $ et que la voiture vaut en réalité 12 000 $, vous venez de faire un cadeau de 2 000 $ au concessionnaire. Il est important d’avoir une idée réaliste de la valeur de votre reprise. Utilisez un site tel que Kelly Blue Book pour déterminer la valeur de la reprise. Le site vous demandera l’état de votre voiture ; soyez honnête et rappelez-vous que le concessionnaire doit proposer un prix suffisamment bas pour qu’il puisse nettoyer et remettre en état votre voiture, puis la vendre à un prix équitable tout en réalisant un bénéfice. Il est préférable de laisser le concessionnaire proposer le premier chiffre, mais préparez-vous à une offre ridiculement basse, qui est une tactique visant à vous faire croire que la voiture vaut moins qu’elle ne vaut.

Votre réponse : « Voyons ce que vous avez trouvé. Faites-moi une offre. »

4. « Pouvez-vous attendre quelques minutes pendant que je parle à mon directeur ? »

Certains concessionnaires essaieront de faire durer le processus de négociation aussi longtemps que possible dans l’espoir de vous épuiser ou de vous embrouiller avec encore plus de chiffres. Fixez une limite de temps raisonnable pour les négociations et lorsque vous êtes à quinze minutes de cette limite, dites au concessionnaire que vous devez partir et que vous reviendrez demain. Il y a de fortes chances que cela accélère considérablement les choses. Ignorez les arguments du type « Cette offre n’est valable qu’aujourd’hui », car si le prix est juste, le concessionnaire l’acceptera demain, et s’il ne le fait pas, un autre concessionnaire le fera. Lorsque vous atteignez votre limite de temps, assurez-vous d’aller jusqu’au bout. Demandez au représentant quelles sont ses heures de travail demain, puis rentrez chez vous, passez une bonne nuit de sommeil et revenez au concessionnaire bien reposé et bien nourri. Vous serez dans un bien meilleur état d’esprit pour négocier.

Votre réponse : « Je dois partir dans X minutes. Si nous ne pouvons pas finir d’ici là, je reviendrai demain et nous pourrons conclure l’affaire. »

5. « Que puis-je faire pour que vous achetiez cette voiture aujourd’hui ? »

J’ai toujours voulu répondre à cette question en disant : « Mettez un costume de clown, jouez ‘Sweet Home Alabama’ au tuba, et vendez-moi la voiture pour 25 $. » La réponse que le représentant espère est « Faites en sorte que le paiement mensuel soit inférieur à X $ », « Faites en sorte que l’acompte soit inférieur à Y $ » ou « Donnez-moi Z $ pour mon échange ». Il peut alors se concentrer sur ce seul aspect pour conclure l’affaire, en disant quelque chose du genre « Vous voyez, j’ai obtenu un paiement inférieur à X dollars, signons les papiers ». Pendant ce temps, il vous offre 500 $ pour la Mercedes de deux ans que vous échangez.

Votre réponse (si vous ne voulez pas utiliser celle du costume de clown ci-dessus) : « Donnez-moi un prix et une offre équitables pour mon échange, et j’achète cette voiture aujourd’hui. »

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